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ナレッジメール便 【経営のヒント 243】

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◆ 経営のヒント~ドラッカーのナレッジ ◆      ◆◆◆
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◆◆◆                     ◆  ◆    ◆       第243号

またやってしまいます。
今日も『マネジメント―課題、責任、実践―』、第6章「企業とは何か」からです。
なかなか進めません。今日の一言です。

<ドラッカーの一言>
!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!
何らかの販売は必要である。しかし、マーケティングの
理想は販売を不要にすることである。
!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!☆!
『マネジメント』p.78 1973年 ダイヤモンド社より

今日の一言は有名です。販売を不要にする・・・。売ろうとしなくてもドンドンお客様がやってくる。理想形ですね。そのための道具がマーケティングなのです。
「私たちは何を売っているのか」は、企業サイドに立った発想です。マーケティング発想は、顧客サイドからスタートします。「顧客は何を買いたいのか」。
ドラッカー博士は、顧客が買いたいものと企業が売りたいものとは違うことが多いと明言しています。「真に顧客が求めているものは何か」。この問いこそマーケティング発想の基本中の基本です。

この意味から販売は、マーケティングと180度異なるものだということができます。
販売=売ること、マーケティング=顧客の欲しいものを知ることと表現することができます。マーケティングの理想は、すぐにでも買いたくなるようにすることだとドラッカー博士はいいます。あの企業から買いたいという想いにさせる。
その理由は何か。追求に追求を重ねると真の強みや得意分野が見えてきます。

深堀するときに使える問いをいくつかあげておきます。
「お客様が見つけようとしているものは何か」
「お客様はなぜ私たちを支持してくれるのか」
「お客様が必要としている真の満足は何か」

道遠し…とドラッカー博士がいいました。しかしどんなに道が遠くても一歩を踏み出さなければ目的地には到達しません。売れない時代には、売れる理由を創ることです。そのためには、まず問い始めることです。そこからすべては始まります。

佐藤 等

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