明日を支配するもの【経営のヒント 158】

『明日を支配するもの』の第一章について、もう少し書かせていただきます。
今回は、ドラッカー博士が＜変化した前提＞として指摘した＜事業経営上の前提＞に属するもののうち「（4）技術と市場のニーズはセットである」から取り上げています。この前提は、20世紀半ばまで生きていましたが、今は技術と市場は分離しています。例えば、携帯電話は通信事業者と携帯電話メーカーとコンテンツメーカーに別れ、一体となって一つの市場でサービスを供給しています。これまでは、固定電話のように一つの完結した技術を一企業が一つの市場でビジネスを行っていましたが、これからはそうはいきません。前提が変わったのです。いまや技術は、あらゆる産業のものです。
IT技術を見ればご理解いただけるでしょう。このことは、顧客の広がりを意味します。例えば、農業にどのようにIT技術を活用するかを検討している時代です。
今日の一言は、この点に関して述べられたものです。

＜ドラッカーの一言＞
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変化はつねに非顧客の世界で始まる。
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『明日を支配するもの』1999年

一つの技術が多くの産業に関係してくると顧客あらざる層、非顧客（ノンカスタマー）が増大します。非顧客の情報は、膨大でこれを潤沢にもっている企業は稀です。
ドラッカー博士は、「非顧客なるものの存在さえ知らない者がほとんどである」とさえ言います。さらに「自分たちにとって非顧客が、なぜ非顧客のままでいるのかを知る者は、さらに少ない」と言います。そして今日の一言に続きます。
非顧客が考えていることをキャッチできない。存在すら知らない。なぜ私たちの顧客ではないのかと考えない。・・ない、ないと続きましたが、これが現実です。
非顧客が価値あるものと考えることを把握しなければ、多くの機会を失う時代です。
決して販売者が提供しようとしている＜もの＞を買っているのではないということを前提としなければなりません。今や＜技術に関する前提＞が変化したことにより、視点や立位置を変えて対応していかなければならない時代なのです。
ポイントは、非顧客に聞けです。そうしなければ、敵は予想もしなかった方角からやって来て、あっという間に占領されてしまいます。
怖い時代ですね。

佐藤　等